Exit in Public #10: Modelagem financeira para founders 🧭
Porquês, benefícios e dicas práticas. "All models are wrong, some are useful"
O Exit in Public é uma iniciativa pessoal que visa abrir a caixa preta do M&A de startups com fundadores, investidores, colaboradores e quem mais possa se interessar sobre o assunto.
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Oi, pessoal!
A edição de hoje foi originalmente publicada por mim na Builders 2 Builders, comunidade que compartilha conteúdos e aprendizados práticos na visão de quem está construindo e escalando diferentes negócios.
Para conhecer mais dos empreendedores por trás da B2B, recomendo ler o artigo em que conto um pouco mais da história deles, da criação até a venda da Videnci.
A edição de hoje discute sobre uma importante ferramenta na condução e entendimento de qualquer negócio: a modelagem financeira.
Nela, discuto os porquês por trás do modelo, os benefícios, dicas e compilo uma série de referências para aprofundamento.
Vamos nessa!
TL;DR:
Um modelo nada mais é do que uma combinação iterativa de inputs, mecânicas e outputs, que serve como um guia para a prática.
Um bom modelo financeiro te ajuda a levantar e a responder perguntas relevantes para o seu negócio. Além de ser uma ferramenta poderosa de storytelling e de articulação da visão.
Dicas gerais, práticas ao usar o excel, de modelagem do negócio e o papel do modelo nos processos de fundraising e exits.
Convite aos leitores que queiram discutir seus modelos, trocar aprendizados e experiências.
Por que montar um modelo financeiro para sua startup se a única certeza que temos é que vamos errar?
Antes de responder essa pergunta, imagine o seguinte cenário: você se propõe a construir um robô.
Mas não é um robô qualquer.
É um robô que vai montado a uma cadeira de rodas para ajudar pessoas com deficiência a realizar inúmeras atividades do seu dia-a-dia, que antes não eram possíveis de serem realizadas.
Por onde você começa?
Bom, imagino que você não vai sair construindo e montando de cara. Afinal, provavelmente, não saberia sequer por onde começar e, mesmo assim decidindo por começar, a possibilidade de cometer erros e ter custos elevados nesse processo, certamente, te desencorajaria a seguir esse caminho.
O mais sensato, por outro lado, seria entender o que você precisa do ponto de vista de informações e cálculos para realizar um modelo virtual e/ou protótipo físico que emulasse as condições do produto final.
Assim seria possível validar se você precisa ajustar, adicionar ou alterar alguma informação, cálculo ou até mesmo o modelo por completo, de forma a maximizar as chances de acerto ao partir para a construção.
Fun fact: eu construí esse robô, mas isso é papo para outro dia 🤖
Tirando o fato que eu queria muito fazer essa analogia para valer os 5 anos que passei estudando até me tornar Engenheiro Mecânico, após ser inspirado pelo artigo The Purpose of Business Modeling 😂
O fato é que essa forma de enxergar um modelo como a combinação iterativa de inputs, mecânicas e outputs, que serve como um guia para a prática, não é algo que se limita só a robôs.
Um modelo financeiro de uma startup seria um outro bom exemplo.
Acredito que independente do seu estágio, setor, se está levantando dinheiro ou não, modelar financeiramente seu negócio pode ser um exercício revelador.
Entendo que essa conclusão não é tão direta para muitos. Afinal, o foco está em conversar com clientes, validar uma dor, construir um produto que resolva esse problema, acertar o go-to-market, escalar essa solução, contratar talentos, entre tantas outras coisas…
Mas, acredite, modelar, entender o potencial esperado, se vale o esforço de colocar em prática, checar o resultado e refinar as premissas com frequência traz aprendizados, insights e uma ferramenta poderosa para tomada de decisão, mesmo num contexto imperfeito de informações, como é a jornada de uma startup.
Um bom modelo financeiro ajuda a levantar e a responder perguntas como:
Quais são as alavancas por trás do meu negócio?
Como se comportam e o que impactam as minhas linhas de receita, custos e despesas?
Qual o tamanho desse impacto no meu negócio se X% da variável Y mudar para mais ou menos?
Como estão meus unit economics hoje e como espero que eles se comportem e evoluam em escala?
Como está a saúde e rentabilidade do meu negócio?
Como está o meu caixa e meu runway?
Estão acima, abaixo ou dentro do esperado em relação ao modelado?
Devo captar investimento? Se sim, quando e quanto?
Muito se fala do pitch deck, como montar, o que mostrar, o que é avaliado e como ele é importante para comunicar as características da sua startup.
Mas e o modelo financeiro?
Além de ajudar nas perguntas acima, uma boa modelagem é também uma ferramenta poderosa de storytelling do negócio e de articulação da visão.
See I don’t care if your projections prove wrong over time. I care about your assumptions going in. I care about the thought that you’ve given to the customer problem. I care about how much you’ve thought about market share, competitors, adoption rates, etc. - Mark Suster
Seu modelo não vai ficar robusto de primeira.
Assim como qualquer outra skill, modelar é algo que você melhora com o tempo. Cada novo canal, produto, contratação, linha de receita, entre outros, é uma oportunidade de refinar as premissas e as mecânicas do modelo para chegar em conclusões mais robustas e que, de fato, sirvam de guia na condução e no entendimento do funcionamento do negócio.
Even the best models of the world are imperfect - James Clear
Bom, nesse sentido, busquei reunir referências de mercado e minha própria experiência tendo contato com diferentes startups para chegar a algumas dicas e aprendizados sobre o tema.
Algumas dicas gerais para considerar:
“Garbage in, garbage out”. Seu modelo é tão bom quanto as suas premissas. O racional por trás delas é mais importante que os outputs
Menos é mais. Evite tornar o modelo mais complexo do que ele precisa ser. O objetivo do modelo é ser uma simplificação da realidade que traga clareza e insights
Faça seu modelo contar uma história. Cruze com seu pitch deck e veja se as informações batem com a sua visão, estratégia e objetivos
O criador não pode ser o único a entender a criatura. Se seu objetivo é que outras pessoas, que não você, analisem, acompanhem e interpretem o modelo, o construa de forma “auditável”
Faça um stress test no seu modelo. Construa cenários, sensibilize premissas, entenda os impactos dessas variações e investigue se os outputs são críveis
Dicas práticas ao usar o excel:
Organize seu modelo de forma lógica (preferencialmente separando por abas). Sugestão: separe a aba das premissas, do build up da receita, da projeção de custos e despesas, do detalhamento da folha, do link entre os três demonstrativos financeiros, das abas de suporte, dos gráficos, etc
Vale a pena usar um código de cores. Estabeleça qual código você vai usar nas células e o siga por todo modelo. Particularmente, sigo o padrão de uso: azul para inputs, preto para fórmulas, verde para fórmulas que estejam referenciadas com células de outras abas e, por fim, vermelho para células referenciadas com arquivos externos à pasta de trabalho em questão
Evite colocar inputs diretamente dentro das fórmulas. Todo input deve estar identificado em uma célula e as fórmulas devem conectá-las para computar o desejado. Ex.: Evitar =3*C3. Recomendado: =C2*C3, onde C2 está identificado como o input X e o valor atribuído é 3.
Templates ajudam, mas vá além da casca. Se você estiver usando um template ao invés de criar seu modelo do zero, se certifique que você entenda como ele funciona, o que está sendo calculado e os porquês por trás. Para consultar vários modelos, acesse AQUI.
Comente seu modelo. Use notas e comentários para facilitar que outras pessoas entendam o conteúdo e até mesmo para que você próprio se lembre depois o que você fez. A lógica é a mesma de se comentar o código do seu produto.
Dicas sobre a modelagem do negócio:
Bottom-up x Top-down: Apesar de tomar mais tempo para construir, a abordagem bottom-up revela maiores insights do que a top-down, isso porque é possível “atomizar” o modelo, ou seja, entender os componentes que compõem cada linha do seu negócio. O modelo top-down acaba sendo mais útil como um check dos valores calculados
Detalhe o build up de receita. Isso nada mais é do que destacar os drivers que compõem a receita. No limite, receita = preço x quantidade, mas para cada tipo de negócio é possível quebrar isso para projetar sobre a variável que você tem mais controle. Confira AQUI exemplos para B2B Software, ecommerces, empresas de serviço, etc.
Ex: SaaSOptics Domine seus unit economics. Deixe claro e entenda quais são as alavancas que você precisa trabalhar para melhorá-los
Vá além das métricas financeiras mais tradicionais. Receita, SG&A, margens, análise vertical, análise horizontal, etc, são fundamentais, mas entenda quais são os indicadores operacionais importantes para modelar e acompanhar. Ex.: churn, LTV, CAC, LTV:CAC, CAC Payback, NDR, ARPA, receita recorrente, receita de serviços, receita/FTE, quebras por cohorts, etc
Cuidado em usar % da receita para modelar custos, despesas e impostos. Entenda no detalhe o que compõe cada um deles. Atenção com as ineficiências que surgirão com o crescimento da startup, aos regimes tributários, incentivos fiscais, ferramentas e serviços que serão necessários para acompanhar o crescimento da receita, etc
Pessoas saem, pessoas chegam, pessoas levam tempo para rampar. Ao modelar, lembre-se que as pessoas levam alguns meses até começarem a performar bem em suas funções, analise quais serão as contratações que precisarão ser feitas, o tempo que leva para contratá-las, leve em conta o turnover, avalie eventuais impactos na mudança PJ para CLT no seu negócio, etc
Não perca de vista seu capital de giro para se manter vivo. Avalie seu fluxo financeiro, dias para receber, dias para pagar, volume de capital necessário e busque melhorar este fluxo
Cash is king. Acompanhe de perto seu fluxo de caixa, entenda onde estão os maiores furos de caixa e se será necessário injeção de capital
Dicas sobre fundraising e sobre exits:
Busque o balanço entre o otimismo e o conservadorismo. Um modelo muito otimista pode diminuir a credibilidade por parte de investidores estratégicos e financeiros. Um modelo muito conservador, pode não despertar o interesse na oportunidade
Entregue o que você prometeu no curto prazo para que o longo prazo seja crível. Uma das coisas que mais fazem investidores perderem a confiança nos números é ver que você não está acertando suas previsões de curto prazo e, mais ainda, se você não consegue trazer com clareza quais premissas estão causando esse desvio
Faça um double check com comparáveis do seu setor. Se você chegou ao final do seu modelo e sua margem está dando muitas vezes maior do que os comparáveis mais maduros da indústria, é fundamental ter embasamento por trás, porque os investidores farão esse check e te questionarão sobre
Antecipe internamente o que pode vir a ser seu valuation. Seu modelo, mesmo que modificado pelos investidores, será usado em algum grau na sua precificação. Antes de compartilhar, de maneira interna, faça algumas simulações de DCF, múltiplos comparáveis e transações precedentes para ter uma ideia do que esperar. Não compartilhe isso. Seu objetivo é chegar num range que possa te ajudar a melhor interpretar as ofertas
Seu estágio determina, no geral, a ênfase que será dada ao seu modelo. Quanto mais late você estiver, espere maior escrutínio dos números por trás dele
Não seja pego de calça curta. Se programe para fazer seu fundraising/saída com um buffer de pelo menos 6 meses de caixa. Caso contrário, sua posição de negociação será drasticamente enfraquecida
Ufa!
Meu objetivo é que estas principais dicas ajudem vocês a construir modelos mais parrudos e que contribuam tanto no dia-a-dia do negócio como em momentos-chave como nos processos de captação de recursos e saída.
Pensa em alguma dica adicional que deixei de fora?
Me manda aqui nos comentários ou por email! Vai ser um prazer refinar esse compilado de aprendizados com os de vocês 😉
Aproveito para deixar um convite a quem quiser entrar em contato comigo para pegar feedbacks e sugestões sobre os modelos financeiros das suas startups!
Como de costume, vai ser um prazer continuar essa conversa!
Disclaimer: As análises e opiniões são minhas. Esse post tem apenas caráter educativo que visa apoiar empreendedores, investidores e demais interessados em melhor analisar transações de M&A divulgadas no mercado.
Referências que me inspiraram na construção desta edição:
All models are wrong, some are useful, James Clear
Are business plans still necessary?, Mark Suster
The purpose of business modelling, Alex Oppenheimer
Making a financial model for your early-stage startup?, Roy Bahat
DFBR #68 - Reflexões Sobre Níveis de Receita e Rodada de Investimento, Guilherme Lima
Startup financial models - 12 templates compared, Steph Nasser
Bottom-up forecasting, WallStreet Prep
VC para Founders, Rodrigo Baer e Cubo Itaú
The Complete Guide to SaaS Revenue Modeling, SaaSOptics
#50 - How To Build a Revenue Model, Kevin LaBuz
Founders Guide to Financial Modeling, Dave Lishego
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Grande abraço,
Luiz
Conteúdo sempre muito top!
Excelente artigo!