Exit in Public #18: Post Mortem do Painel de Deals 🚪
~24 meses desde o dia zero. Os aprendizados e desafios na construção do nosso primeiro Micro-SaaS.
O Exit in Public é uma iniciativa pessoal que visa abrir a caixa preta dos exits tech com fundadores, investidores, colaboradores e quem mais possa se interessar sobre o assunto.
Se você gostar do conteúdo, não deixe de compartilhar e se inscrever!
Oi, pessoal!
Algo que sempre me chama atenção quando vejo são as análises de post mortem de startups.
Isso nada mais é do que uma retrospectiva do porquê determinados produtos e negócios (ou até mesmo projetos internos de empresas) não tiveram o sucesso almejado.
Elas nos fazem aprender com os erros e acertos dos outros, e, principalmente, traz um caráter mais real para a jornada não linear de construir algo.
Com esse objetivo em mente que compartilho o Post Mortem do Painel de Deals.
Se por um lado, o sentimento é de despedida desse capítulo, por outro é de felicidade pela jornada.
Boa leitura a todos!
TL;DR:
Há 24 meses, percebi um gap: a falta de referências para entender os M&As tech no Brasil
Com os feedbacks na jornada e a provocação para virar um negócio, decidi procurar por um parceiro de jornada
6 meses depois, o Painel de Deals vira um SaaS… ou melhor, um Micro-SaaS
Tivemos a 1ª venda ainda na validação e antes mesmo do lançamento do Painel de Deals!
Durante os 12 meses seguintes, tivemos o privilégio - e a responsabilidade - de ter clientes pessoa física que fazem parte de casas como Questum, Cloud9, Namari Capital, SaaSholic, Zaxo, KPTL, Invisto, Kria, Monashees, ACE, Bossanova, Domo.VC, entre outras
Uma jornada só de acertos e conquistas… só que não! MESMO! 😅 Erramos, testamos e, a cada iteração, aprendemos algo novo
Modelo de Negócios: erramos no pricing, forçamos um modelo de recorrência e sofremos com o churn
Go-To-Market: achamos um canal, mas o aproveitamos pouco. Testamos outros canais, mas não encontramos fit. Miramos num ideal customer profile, que se mostrou ainda muito abrangente
Priorização do roadmap de produto: priorizamos menos do que deveríamos, o que nos deixou com um backlog extenso e com features nice to have
Tempo: ah, o tempo… o custo de oportunidade de alocar energia no projeto vs em outras esferas da vida
O estopim: como um interesse de um empreendedor que queria investir como anjo desencadeou nossa decisão por descontinuar o Painel de Deals?
Há 24 meses, percebi um gap: a falta de referências para entender os M&As tech no Brasil.
A maneira com que busquei endereçar esse problema foi criando e organizando no meu tempo livre uma base de dados de exits de empresas de tecnologia, a qual deu origem a um dashboard online e gratuito no Tableau.
O Painel de Deals - nome que dei a esse dashboard - nasceu depois de algumas dezenas de horas analisando +200 balanços de empresas listadas, que haviam comprado startups no período entre 2013 e 2021.
Estava empolgado… Afinal, pela primeira vez, passava a existir um lugar simples e acessível para consultar transações LatAm, os múltipos destas com e sem earnout, o tamanho das aquisições por comprador, entre outros dados e filtros.
Mais dessa história na Exit in Public #6: Apresentando o Painel de Deals 📈.
Com os feedbacks na jornada e a provocação para virar um negócio, decidi procurar por um parceiro de jornada.
Algo que sempre me brilhou os olhos na construção do Painel de Deals foi receber feedbacks de usuários (em sua maioria empreendedores e investidores) que tinham tido sua dor sanada, total ou parcialmente, com o Painel.
O sentimento de investir tempo em algo que, de fato, gera algum valor para alguém é combustível para querer fazer ainda mais.
A essa altura, comecei a ser provocado a transformar o Painel em um negócio. E foi nesse momento que conheci o conceito de Micro-SaaS, um side project de nicho.
Para isso, fui à busca de um parceiro de jornada. E encontrei mais do que isso, encontrei um amigo para vida.
Já falei outras vezes, mas considero o Zeca - como ele é chamado pelos amigos da época de ITA - um cara fora de série. Não só pela sua formação profissional e técnica, sua capacidade de aprendizado fora do comum, sua disciplina, sua organização, mas principalmente pelos seus valores.
Foi um grande prazer dividir essa jornada com você, Zeca!
6 meses depois, o Painel de Deals vira um SaaS… ou melhor, um Micro-SaaS.
Fizemos uma validação de dar orgulho: na execução e, principalmente, na documentação, o que nos deu boa clareza da dor, de como montar a nova versão do produto e como lançá-lo a mercado.
Essa história, documentamos na Exit in Public #11: Um novo Painel de Deals: combinações improváveis por trás da evolução.
Tivemos a 1ª venda ainda na validação e antes mesmo do lançamento do Painel de Deals!
Em duas semanas do lançamento, atingimos R$ 1k de MRR e 17 clientes!
Para contexto: pense que nossos custos fixos (Airtable, Bubble, Google Domains) não passavam de ~R$ 350/mês, nos reuníamos virtualmente 1 vez por semana por 1 a 2h a noite, dedicávamos uma fração do nosso tempo livre e tínhamos por objetivo construir, como já mencionado, um side project rentável.
Mais sobre esse momento da história em: Estudo de caso de Micro-SaaS: Luiz Silva Néto e o poder das audiências.
Obrigado, , por todo apoio desde o início do Painel e pelo empurrão em torná-lo um Micro-SaaS!
Tínhamos a audiência, o conhecimento da dor, o produto, entrega de valor real a partir dos feedbacks dos usuários, geração de caixa desde antes do lançamento… ou seja, todos os ingredientes para um Micro-SaaS de sucesso.
Durante os 12 meses seguintes, tivemos o privilégio - e a responsabilidade - de ter clientes pessoa física que fazem parte de casas como Questum, Cloud9, Namari Capital, SaaSholic, Zaxo, KPTL, Invisto, Kria, Monashees, ACE, Bossanova, Domo.VC, entre outras.
Isso sem contar os casos de colegas investidores, empreendedores, de corporações e boutiques de M&A que nos buscavam para consultas pontuais e pedidos de trial.
A partir dessas interações, passamos a evoluir o produto e o nosso site com base nos feedbacks que recebíamos ou que proativamente buscávamos dos clientes.
Algo que, também, foi particularmente um momento WOW nessa jornada, foi quando começamos a ver os dados do Painel de Deals sendo fonte para estudos e artigos de mercado.
Era a concretização de que a dor lá trás enxergada, estava sendo aos poucos endereçada!
Alguns exemplos:
Startup M&A Deals Report 2023 H2, Questum
Do Valuations Matter in LatAm?, Clouded Thoughts
Uma jornada só de acertos e conquistas… só que não! MESMO! 😅 Erramos, testamos e, a cada iteração, aprendemos algo novo.
Até aqui eu talvez tenha pintado um cenário colorido, sem muitas pedras no caminho. Mas definitivamente esse não é o retrato fiel do que vivemos.
Empreender é difícil. Isso não é novidade para ninguém. Mas o que talvez seja meu principal takeaway desse projeto é que mesmo um Micro-SaaS é difícil de fazer.
A magnitude do risco é claramente ordens de grandeza diferente de uma empresa em que você investe 100% do seu tempo vs um projeto paralelo que você dedica poucas horas do seu tempo livre. Consequentemente, a expectativa de retorno também é ordens de grandeza diferente.
Mas apesar dessa diferença chave, há desafios comuns.
Entre eles, destaco: (i) Modelo de Negócios, (ii) Go-To-Market, (iii) Priorização do roadmap de produto, (iv) Tempo.
Modelo de Negócios: erramos no pricing, forçamos um modelo de recorrência e sofremos com o churn.
Se atingimos R$ 1k de MRR em duas semanas, estacionamos nesse patamar por quase 1 ano.
Levantamos várias hipóteses dos porquês por trás e temos 3 que acreditamos serem as mais fortes:
Pricing:
Desde o começo, optamos por ter um preço extremamente baixo dado o go-to-market que escolhemos.
Dado o valor percebido nos dados, no entanto, começamos a ver a oportunidade de cobrar mais, mas a verdade é que demoramos para testar aumentos sucessivos na precificação.
Saímos de um ticket de R$ 57/mês no lançamento para R$ 197/mês no cenário mais atual.
Em todas as faixas de preço que testamos, vendemos.
Tal fato nos faz pensar que não chegamos a resposta da pergunta: qual o pricing mais adequado para o Painel?
Modelo de Negócio:
Micro-SaaS… pressupõe que é um modelo de recorrência. Pelo menos para gente era um grande objetivo.
Contudo, o que descobrimos é que o nosso produto não tinha uma recorrência de uso que justificasse uma recorrência de pagamento.
De um lado, o usuário acessava o Painel para uma consulta pontual. Nessa consulta, muitas vezes ele já conseguia extrair o necessário para sua necessidade atual e futura, tipicamente um deal ou análise de mercado. Então para que continuar assinando?
Uma resposta poderia ser: para se manter atualizado!
Contudo, o Painel capturava apenas deals envolvendo empresas listadas e startups, ou seja, para termos acesso aos balanços e extrairmos as informações necessárias, tínhamos de esperar a divulgação de resultados trimestral das empresas.
Além disso, a frequência de deals envolvendo empresas listadas e startups na LatAm não é alta, o que fazia com que o delta de novos dados de um trimestre para o outro fosse baixo.
Esses fatores nos levam ao calcanhar de aquiles dessa história, o Churn.
Churn:
Não é novidade que o churn é um dos principais desafios de uma startup, em especial as de modelo de negócio recorrentes, como o Painel de Deals se propunha a ser.
Se atingimos 17 clientes em duas semanas, depois de um ano estávamos com 15 apenas.
A gente trazia novos clientes de maneira self-service e low-touch, o que era o que buscávamos!
Mas o balde furado nos fazia ficar mês contra mês no zero a zero e isso foi bem desgastante.
Ao conversar com os clientes que saíam, vimos que motivo de churn envolvia no geral:
busca por deals envolvendo empresas privadas, os quais os dados não estavam disponíveis publicamente;
limitação de volume de deals por setores. Imagina que você tenha entrado no Painel para buscar por deals envolvendo empresas de tecnologia, por exemplo, em Turismo… Sua experiência não seria das melhores, porque simplesmente não há deals suficientes nesse setor;
dados incompletos. Por mais que varressemos os balanços, cada empresa listada tem um padrão de divulgação, o que tornava a quantidade de dados coletados por transação diferentes entre si. Para um projeto open source como no início do Painel de Deals, ok… Mas para algo que o usuário está pagando? Churn!
Go-To-Market: achamos um canal, mas o aproveitamos pouco. Testamos outros canais, mas não encontramos fit. Miramos num ideal customer profile, que se mostrou ainda muito abrangente.
O Painel de Deals era by Exit in Public, justamente por ter sido criado nessa newsletter, a partir das análises que eu busco fazer sobre exits de tecnologia.
Para ter uma ideia, desde o lançamento da primeira versão até hoje a newsletter muiltiplicou por quase 10x sua base de assinantes.
O que começou como um ponto forte, logo passou a ser uma fragilidade. O motivo? Não era meu objetivo ‘desgastar’ a relação com os leitores ou artificialmente aumentar meu volume de artigos publicados só para apresentar o Painel.
Tinha para mim que todo artigo publicado aqui tinha que ser algo worth reading e não uma publicação meramente transacional - esse achismo / hipótese pode ter sido mais um erro!
Dado essa restrição então o que fizemos foi (i) de colocar uma chamada para o Painel no início de todo novo artigo, (ii) testar novos canais e (iii) segmentar melhor nosso ICP.
O (i) não foi bem sucedido porque minha cadência de novas publicações ficou aquém do esperado. Desde o anúncio do Painel de Deals como Micro-SaaS, publiquei 6 novos artigos. Com o volume abaixo do esperado somado as restrições de exposição do projeto, tínhamos pouco tráfego qualificado em volume e, consequentemente, conversões abaixo do que poderia se esperar.
O (ii) foi a busca por um canal que pudesse nos trazer menos dependência da newsletter. Testamos canais parceiros com outros criadores de conteúdo e mídia paga.
Talvez por um conhecimento raso no tema, ou por uma execução não tão boa, ou talvez pelos dois, nunca ficamos satisfeitos com os resultados destes outros canais.
Já sobre o (iii) nossa visão é que nosso perfil de cliente ideal (ICP) poderia ter sido ainda mais segmentado. Tentamos falar com 4 perfis ao mesmo tempo: empreendedores, investidores, compradores e advisors de M&A.
Essa comunicação difusa fazia com que não tenhamos conseguido engajar um deles na profundidade desejada.
Priorização do roadmap de produto: priorizamos menos do que deveríamos, o que nos deixou com um backlog extenso e com features nice to have.
Podemos dividir esse bloco em dois.
O primeiro diz respeito a evoluções no produto com base em feedbacks recebidos dos clientes. Nesse sentido, considero que fizemos um ótimo trabalho. Fomos bastante responsivos, no geral, nas evoluções e ajustes mais diretos.
O segundo diz respeito a novas funcionalidades e não só a manutenção. Aqui, foi onde pecamos na priorização. Começamos a abrir muitas abas possíveis para melhorar o nosso Micro-SaaS.
Das novas, entregamos o Painel de News por AI, que classificava as notícias de M&A com base nas motivações estratégicas; a visão por deal, que trazia uma análise comparativa com transações similares; começamos a rabiscar o que seria a seção de IPOs, entre outras features.
No entanto, nenhuma delas se provou um must have. Tínhamos poucos clientes usando essas novas funcionalidades. Algo que foi curioso foi quando percebemos que nosso cliente que mais gerava receita para o Painel era um dos que menos usava o produto.
Se no início do projeto fizemos uma ótima validação, vejo que pós lançamento fizemos pouco o exercício de validar as hipóteses e de maneira bem menos estruturada.
Tempo: ah, o tempo… o custo de oportunidade de alocar energia no projeto vs em outras esferas da vida.
Por mais low-touch e self-service que fosse o produto, nosso diagnóstico foi que para quebrar o plateau que estávamos, precisaríamos alocar mais tempo no projeto.
Só que esse tempo adicional não estava disponível. Na verdade, até o tempo do projeto na reta final da jornada começou a ficar comprometido, dado outros temas prioritários que surgiam nos nossos full-time jobs ou em outras esferas da vida.
Com uma dedicação cada vez menor, não nos agradava a ideia de seguir entrengando um produto que não acreditássemos que fosse seguir evoluindo…
O estopim: como um interesse de um empreendedor que queria investir como anjo desencadeou nossa decisão por descontinuar o Painel de Deals?
Já com esses pontos de dor e desafios em mente, fomos surpreendidos por dois empreendedores - que o Zeca conhecia por um deles ser também Alumni do ITA - que se aproximou de nós com o objetivo de levar o Painel de Deals para um outro patamar.
A visão era que o que tínhamos poderia fazer parte de um produto mais completo para apoiar em momentos adjacentes da jornada, em especial, na parte pré-diligência de uma transação.
Apesar de nunca termos efetivamente recebido uma proposta formal, foi no mínimo divertido viver a abordagem e o interesse por parte de uma dupla de empreendedores, que queriam investir como anjo no projeto.
Mas não era isso que queríamos desde o começo.
Não tínhamos a ambição no início e em nenhum momento do projeto de tornar isso algo maior do que um Micro-SaaS.
E foi sob esse pano de fundo que tivemos talvez a conversa mais difícil da breve história do Painel de Deals: a decisão por encerrá-lo como negócio.
Essa foi uma conversa bem transparente entre eu e o Zeca, na qual entendemos que poderíamos alocar nosso tempo em outras frentes e que dado todos os desafios, era hora de encerrar esse capítulo.
O fim?
Bom, talvez como um Micro-SaaS no modelo que testamos desde Nov/22, sim! Mas como um recurso open source como nasceu lá no início, talvez ele continue a existir - a pensar!
Foram quase 24 meses desde o dia 0 e só temos a agradecer a todos os clientes, beta testers, parceiros, colegas, enfim, todo mundo que teve contato com o Painel nesse período e contribuiu com sugestões, críticas e oportunidades de melhoria.
Montar nosso primeiro Micro-SaaS foi uma aventura e tanto!
Idealizar, construir, lançar, vender, evoluir e, agora, encerrar… Nossa caixa de ferramentas sai certamente mais equipada dessa jornada.
“I’ve missed more than 9000 shots in my career. I’ve lost almost 300 games. 26 times, I’ve been trusted to take the game winning shot and missed. I’ve failed over and over and over again in my life. And that is why I succeed.” - Michael Jordan
Que venha o próximo? 👀
Disclaimer: As análises e opiniões são minhas. Esse post tem apenas caráter educativo que visa apoiar empreendedores, investidores e demais interessados em melhor analisar transações de exit divulgadas no mercado.
Referências e links úteis:
Apresentando o Painel de Deals 📈, Exit in Public
Um novo Painel de Deals: combinações improváveis por trás da evolução, Exit in Public
Estudo de caso de Micro-SaaS: Luiz Silva Néto e o poder das audiências, MicroSaaS
473 startup failure post-mortems, CBInsights
Transforming Failure Into Success, Autopsy
Micro SaaS: Advantages, Ideas, and Examples, Design With Value
Overcoming Common Challenges in Micro-SaaS: Tips and Strategies
How to conduct an effective post-mortem analysis for your ecommerce startup, Mercury
Startup M&A Deals Report 2023 H2, Questum
Do Valuations Matter in LatAm?, Clouded Thoughts
Se você gostou, considere compartilhar em suas redes e enviar para amigos e amigas que possam se interessar. Essa news cresce de forma orgânica, sendo um dos principais canais o boca a boca 🙏🏻
Grande abraço,
Luiz e Zeca
 | A guest post by
|
Parabéns pelo projeto. O que mais vale em construir os Micro-SaaS é o conhecimento e as parcerias que fazemos no caminho